牛鑫所 “地产咨询这行似乎要绝种了”
牛鑫所
阿翔最近要开始操盘了
上海一个很重要的项目要交给他做项目营销总
昨天他打电话给我：现在偌大的一个上海滩，已经没有顾问公司做咨询方案了
阿翔给我掰着指头说：
行业内就三家公司能出咨询方案
现在一家公司没了，一家公司有但是不接业务了
另一家业务还是接的，但是派的人是个大学毕业生，都是网上整理点资料搪塞了一份报告
花了大几十万找一家咨询公司做方案，现在能给的，就是厚厚的几百页 ppt
细看都是废纸
"那你觉得地产咨询公司最后会怎么样"
说到这里，阿翔说的也是够直接
"应该会消失吧"
我和阿翔认识就是因为在一家咨询公司做同事
他负责前面的市场和策略，我负责后面的产品和营销
两个人搭档，负责公司的咨询业务
那时候我们比较得意的是，居然我的咨询报告一份可以收到 100 万的单价
这让我们感觉我们的脑子实在是太金贵了
三天的市调，一个礼拜的撰写，就可以所向披靡完成一个单子
但是伴随着我和阿翔离开这个行业，到阿翔自己也开始做起了甲方
阿翔和我说：好像有钱花不出去
阿翔借着这个话题，和我聊了很久很久
我觉得说的有道理，总结了一下
但是我们不妨讨论下这个行当的价值，以及未来的趋势，或许我们会有更多的思考
01
不得不说，房地产行业确实最先开始收缩的
就是所谓的地产咨询这个赛道
好像需要咨询的内容越来越少
关于要不要拿地这个城市的楼市基本面如何，以前需要完整的调研分析
现在好像一眼就能判断
关于产品定位如何未来的售价如何，似乎这些都不是市场面的推导
反而更多是 G 端的政务沟通
而关于后期的营销计划排期，感觉就更不是咨询公司要做的工作，开发商自己手头的活
现在需要做咨询的业务量和以前相比锐减了很多
从而也直接导致这个赛道的人才储备快速枯竭
现在好像已经没有专门做咨询业务团队了牛鑫所
哪怕有也都是公司的鸡肋部门
因为业务不稳定收入的不稳定，从而很难让这个第三方部门有真正意义上的人才培养计划
最后的最后，地产行业很多所谓的咨询业务最后变成了一个流程
大部分都是各种报告相互比较，各种借鉴
再加上撰写报告之前大概都知道最后的结论和诉求
不论逻辑是否合理一定能推导到那个结果
所以说到上海不少咨询公司的青黄不接，多少都有这个客观现状存在
02
而在另一个维度，现在行业内的一些咨询机会的出现
几乎都给了跨界资源
大概从去年开始，我看到了越来越多的外部咨询机构开始介入地产项目的前策咨询和故事线梳理的工作
并且都拿到了不菲的报价
核心原因就是：传统的地产咨询公司，根本接不住
我们可以看看这些命题：
——城市塔尖项目希望看到前沿的产品力趋势从而做出概念领先
——核心城市的高端产品希望了解用户的情绪做出差异化细分
——地标性的项目希望项目能够反哺城市做到和城市共融
——大盘类项目如何构建社群体系能够落地并且永续进行
几乎都是一些以前不曾接触过的选题
之所以会如此根本原因还是因为行业的变化
以前的房地产咨询本质上是土地咨询，围绕着土地做各种研判
但是现在的咨询更多的是围绕着客户咨询，更重要的不是去咨询客户购买力
而是认真去咨询客户需求
围绕着客户认知的体系研判成为了现在开发商急切想要得到的答案
但这似乎成为了如今市场供给侧的一个盲区
有人说是行业变化的太快，快到大家都还来不及累积这样的知识体系
这句话我觉得只是对了一半
行业变得快的同时变得也更加敏感，一些之前觉得无伤大雅的细小问题，现在都变得生死存亡
而第三方乙方已经被行业驯化的脱敏
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脱敏的根源在于对产品的脱敏以及对用户的脱敏
在大量日常的工作训练过程中不曾触碰到这个领域
因为在楼市黄金年代里不用考虑产品规划和客户需求
对于客户而言，项目不需要在乎谁来买我的房子
更多需要思考的是如何在市场好的时候卖出溢价牛鑫所，以及市场不好的时候创造性价比
而对于产品而言，项目方也不太用知道自己的房子好不好
更多需要想的是如何比竞品好一点
或者说不太差
所以最后产品的研发大多停留在理性标准，比如装标多少，有没有三件套，用没用进口品牌
但是另一个环节
咨询单位研究比较多的更多的在于对于抗性的包装
小三房如何通过话术的演绎，表达可以住得下三代同堂，一室户如何植入一个概念让未婚女性能够心动，商住楼如何埋入一个概念最后变成可自住可办公又可以投资的百变产品
如何更快的解决问题是所有研究报告的重心
重点在于如何更快的解决问题，而不在乎问题是如何产生的
阿翔和我说了一个很挫败的事情
就是之前做乙方的时候，甲方给了一个特别宏大的命题：
淡市周期内如何撬动单盘流量
甲方之所以有这个话题，是因为在售项目有点难了，准备痛定思痛
所以阿翔也特别重视，想了很多个办法
把全国各个典型项目都做了梳理，有关于社群的，有关于老带新的，有关于产品优化的，有关于项目定位重塑的
反正看甲方如此，自己也特别卖力希望能够一起做点改变
提报结束之后甲方团队陷入了沉思
所有人立刻围绕着项目做排期，各个阶段落位各种诉求以及对应的负责人
后来
大概过了一个礼拜，阿翔在中介同行看到了这个项目的推介：85 折 + 送车位
在根本上解决问题好像从来不是房企咨询单位应该思考的命题
一旦触及灵魂本身之后发现很多开发商自己就开始退却
这不是谁对谁错的问题
但是就是这样的土壤下，几乎没有孵化解决真问题的能力
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当然，整个顾问环节还有一个巨大的误区
也是很多第三方盲目自信的地方，觉得自己拥有核心竞争力：数据
这在很长一段时间也是不少顾问公司的核心利润来源
拥有一个付费端口，在端口内可以查询不同城市的楼市成交数据
伴随着大量的数据累积，这也成为了好像传统企业没办法轻易获得的重要数字资产
再加上其他行业各种大数据能力加持下的美好设想
感觉获得数据就拥有了极强的护城河
但是有一个就做这个的同行兄弟对我说：房地产只有数据很多的公司
根本就没有大数据公司
所谓的数据源头都特别粗暴，来自各个城市的交易中心，并且数据的颗粒度只记录结果
没办法溯源过程，从而让数据只有叠加没办法交叉，从而产生不了大数据的结果
更为关键的是
现在的房地产营销，好像也不需要数据了
一段在供给侧
链家的崛起以及自媒体的发展，突然发现，数据其实大家都有，而且每天都以免费高频且高浓度的方式对全行业宣发
想要获得数据变成了很轻松的事情
另一个维度，企业方似乎也没那么依赖数据
麓湖的罗立平曾经说过一个观点：房地产行业，中观是最没用的
大家对人更好奇，对盘更专注
并且对于开发商而言，当下正在试图打破一个恶性循环
这也是当下周期内所有从业者的反思
就是不论你从业多久，阅历如何，任何一个项目如果开始做，都需要重新开始
售楼处要重新建立，客户要重新积累，计划要重新制定
好像所有的事情都是在从 0 到 1，然后周而复始，永远在疲于奔命
而破这个命题的唯一方式，就是试图从盘本位变成客户本位
围绕着客户来构建自己的运营体系
这也是为什么这两年社群概念这么流行的原因，本身就是为了破解这个恶性循环
而这破解的过程最先抛弃的就是数据本身
对数据的痴迷会让人对人产生脱敏
05
咨询业务如果消失了会怎么样
我把这个问题问到阿翔的时候，阿翔沉思了一会突然皱起眉头对我说：好像也不会怎么样
说实话
现在不论是代理公司还是广告公司或者顾问公司，都开始主动的放弃这个赛道
大家似乎都在追求新的风口：渠道物业、不良资产处理、存量空间运营、一二手联动、海外地产 ……
这个赛道好像永远都有风口
总有人蜂拥而至
至于被抛弃的赛道，没人关注曾经如何
更没人去深究为什么
但是也不知道为什么，一个一个风口，一个一个蜂拥而至，到最后发现
依然在舞台上的从业者越来越少
离开的人在说着这个行业的不如往昔
留下来的人说这里还有更值得珍惜的东西
唯有我在这一边码字一边感慨：长路漫漫，后会有期
以上为正文，来自真叫卢俊
这是真叫卢俊公众号的第 6256 篇原创文章牛鑫所
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